Ein Tech-Startup aufbauen: Stephen Ambrose über Ausdauer und Wasserball

Stephen Ambrose hat seine Laufbahn im anspruchsvollen Startupvertrieb aufgebaut, wo Abschlüsse komplex, Zyklen lang und jeder Schritt entscheidend sind. Von Oracle über sein eigenes Beratungsunternehmen bis zu seiner heutigen Führungsrolle in Quilters Markteintrittsstrategie bringt er Widerstandsfähigkeit und Konsequenz mit. Seine Geschichte zeigt: Der erste Unternehmensvertrag eines Startups entsteht nicht zufällig, sondern durch Beharrlichkeit, Anpassungsfähigkeit und schnell aufgebautes Vertrauen. „Du willst zu einem bekannten großen Elektronikunternehmen gehen und gleich als ersten Kunden einen sechsstelligen Vertrag zum vollen Preis abschließen. Ja, klar, du bist verrückt, Mann.“

Humans in the Loop stellt diese Menschen hinter Quilter vor: Menschen, bei denen Ehrgeiz auf Zusammenarbeit trifft und Handwerk zu dauerhafter Wirkung wächst.

Anfänge

Ambrose begann mit einer Mischung aus technischer Neugier und Vertriebsambitionen. In Connecticut aufgewachsen, nahm er an der Highschool am vierjährigen Technikprogramm Project Lead the Way teil. „Ich habe ein bisschen technisches Wissen, genug, um gefährlich zu sein. Ich kann AutoCAD und einige gängige CAD-Lösungen bedienen.“ Doch im Vertrieb nahm seine Laufbahn Fahrt auf.

Nach seinem Marketingabschluss an der UC Berkeley sammelte er bei Oracle als Enterprise Account Executive erste Erfahrungen. Es folgte ein schneller Aufstieg durch Agenturen und Beratungen, wo er lernte, Vertriebsprobleme zu diagnostizieren und Unternehmen mit Wachstumsproblemen 70-seitige Prüfberichte zu liefern. Die Verbindung aus technischem Verständnis und Marktorientierung machte ihn zu jemandem, dem Unternehmen den Neuaufbau und die Skalierung ihrer Vertriebsprogramme anvertrauten.

Wege durch die Ingenieurswelt

Stephens Weg ist vom Aufbau funktionierender Vertriebsorganisationen geprägt, wo zuvor keine existierten. Er flog durchs Land, um mehrjährige Beratungsverträge zu verkaufen, und half einem seiner ersten Kunden, den jährlich wiederkehrenden Umsatz von 1 auf 10 Millionen US-Dollar zu steigern. „Das waren lange Vertriebszyklen. Wir waren ein kleines Unternehmen … aber die Abschlüsse lagen meist bei ungefähr einer halben Million Dollar.“ Dieser Erfolg führte zu einer fortlaufenden Rolle bei einem Unternehmen für Metadatenmanagement und Data Governance, bei dem er Großkunden betreut. 

Bei Quilter setzte Ambrose all diese Erfahrungen besonders direkt um: HubSpot von Grund auf neu aufbauen, Vertriebsprozesse schaffen und die ersten Unternehmenskunden gewinnen. Im Chaos des Startupvertriebs fühlt er sich wohl; Erfindungsreichtum wird dort nicht nur gefördert, sondern verlangt. „Es geht darum, erfinderisch, aber auch klug zu sein. Einsatz ist in Startups wichtig. Doch du musst an der richtigen Sache arbeiten, statt nur beschäftigt auszusehen.“

Warum Quilter?

Stephen kam nicht über ein formelles Bewerbungsverfahren zu Quilter, sondern durch eine direkte Kontaktaufnahme. „Ich sah Sergiy auf LinkedIn und dass er nicht weit von mir wohnte. Also schrieb ich ihn unaufgefordert an. Wir trafen uns schließlich persönlich … und er holte mich an Bord, um den Vertrieb zu leiten.“

An Quilter begeistert ihn die Freiheit, etwas aufzubauen. Ohne bestehendes Vertriebsteam konnte er Strategie, Preise und Prozesse von Grund auf gestalten. „Wenn du etwas von null aufbaust und dir jemand die Befugnis gibt, es auf deine Weise zu tun, und dir dieses Vertrauen entgegenbringt, macht es die Sache etwas einfacher.“

Diese Kultur aus Eigenständigkeit und Vertrauen entspricht dem, was ehrgeizige Ingenieure schätzen: schnell handeln zu können, ohne auf mehrere Bürokratieebenen zu warten. „Im Startupvertrieb heißt es: Hey, ich will diese neue Vertriebsstrategie ausprobieren. Cool, mach es. Du kannst einfach erledigen, was nötig ist, und das ist großartig.“

Abseits der Werkbank

Außerhalb der Arbeit ist Ambrose ein entschlossener Wettkämpfer im Becken. Er spielt seit seiner Jugend Wasserball und trainiert, organisiert und spielt heute in einer 30+-Herrenmannschaft, die kürzlich zweimal hintereinander die nationale Meisterschaft gewann.

Wasserball ist für Ambrose mehr als ein Hobby: eine lebenslange Leidenschaft, die dieselbe Ausdauer und Teamarbeit verlangt, die er in Startups einbringt. „Darauf bin ich am stolzesten. Das sind nationale Meisterschaftspokale … Ich bin einfach sehr stolz darauf. Es ist ein wunderschöner Sport, den ich hoffentlich für immer spielen werde.“

Beim Essen verbindet er italienisches Flair mit klassischem Vertriebsselbstbewusstsein: „Carbone ist mein Favorit: Caesar Salad am Tisch zubereitet, scharfe Rigatoni, Kalbsschnitzel mit Parmesan. Wie jeder gute Vertriebler weiß ich, wie man gut speist.“

Ein Satz, der bleibt

„In Startups haben wir nicht für jede Abteilung schon alle Leute eingestellt. Jeder muss mehrere Rollen übernehmen. Manche mögen das nicht. Für mich geht es darum, erfinderisch und klug zu sein und die Dinge umzusetzen.“

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