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この記事は、Quilterの物理法則に基づくレイアウト自動化を使い、NXP i.MX 8M Mini搭載コンピューターを再現した過程を詳しく紹介するシリーズの一部です。
Stephen Ambrose は、取引が複雑で、サイクルが長く、一つひとつの動きが重要になるスタートアップ営業という厳しい環境でキャリアを築いてきました。Oracle から自身のコンサルティング会社の創業を経て、現在は Quilter の市場開拓戦略を担うリーダーとして、Ambrose は粘り強さと緻密さの両方をもたらしています。彼のストーリーは、スタートアップにとって最初のエンタープライズ契約が偶然には生まれないことを示しています。それは粘り強さ、適応力、そして信頼を素早く築く力によって勝ち取るものです。「誰もが知っている大手エレクトロニクス企業に乗り込んで、最初の顧客としていきなり6桁ドルの定価契約を売ろうとする。そりゃ正気じゃないですよね。」
Humans in the Loop では、Quilter を支える人々を紹介しています。そこでは大志と協働が出会い、技術が持続的なインパクトへと広がっていきます。
原点
Ambrose の歩みは、技術への好奇心と営業への野心が組み合わさったところから始まりました。Connecticut で育った彼は、高校時代に Project Lead the Way という4年間のエンジニアリングプログラムに参加しました。「技術的な知識は少しだけあります。生半可に口を出せる程度にはね。AutoCAD や、もう少し一般的な CAD ツールの使い方はわかります。」しかし、彼のキャリアが飛躍したのは営業の分野でした。
UC Berkeley でマーケティングの学位を取得して卒業した後、彼は Oracle のエンタープライズ・アカウントエグゼクティブとして経験を積みました。その後、エージェンシーやコンサルティング会社で急速にキャリアを重ね、営業上の課題を診断する技術を磨き、成長に苦しむ企業に70ページに及ぶ監査レポートを提供してきました。技術への理解と市場開拓への注力というこの組み合わせが、営業体制をゼロから再構築し拡大する人物として企業から信頼される彼のキャリアを形づくりました。
エンジニアリングの旅路
Stephen の歩みは、何もなかった場所に営業の仕組みを築くことで特徴づけられてきました。彼は全米を飛び回り、複数年にわたるコンサルティング契約を販売しました。初期のクライアントの一社については、ARR を100万ドルから1,000万ドルへと成長させる手助けをしました。「セールスサイクルは長いものでした。私たちは小さな会社でした……それでも、1件あたりの金額はたいてい50万ドル前後でした。」この成功が、メタデータ管理とデータガバナンスを手がける企業での継続的な役割につながり、そこで彼は主要アカウントを担当しています。
Ambrose がこれまでの教訓を最も直接的に活かしているのが Quilter です。HubSpot をゼロから再構築し、営業プロセスをつくり上げ、同社初のエンタープライズ顧客との契約をまとめました。Ambrose はスタートアップ営業の混沌の中でこそ力を発揮します。そこでは泥臭さは推奨されるだけでなく、必須なのです。「大切なのは、泥臭く動きながらも賢くあることです。スタートアップでは全力で動く文化が重要ですが、忙しく見せるために忙しくするのではなく、正しいことに全力を注いでいるかを確かめる必要があります。」
なぜ Quilter なのか
Stephen が Quilter に加わったのは、正式な採用プロセスを通じてではなく、自らのコールドアプローチがきっかけでした。「LinkedIn で Sergiy が私の家からそう遠くないところに住んでいるのを見つけて、コールドで連絡を取ったんです。最終的に直接会うことになって……彼が営業活動を率いる役として私を迎え入れてくれました。」
彼が Quilter に魅力を感じているのは、自由に築き上げられることです。既存の営業チームがなかったため、戦略、価格設定、プロセスをゼロから設計する許可を得ました。「ゼロから築き上げるときは、自分のやりたいようにやる権限を与えてくれて、信頼を託してくれる人がいるわけです。それだけで少しやりやすくなります。」
この自律と信頼の文化は、意欲あるエンジニアが重視するもの、つまり何層もの官僚的な手続きを待たずに素早く実行できることと重なります。「スタートアップ営業の世界では、『この新しい営業戦略を試したい』と言えば『いいね、やってみよう』となる。必要なことをそのまま成し遂げられる。それが素晴らしいんです。」
仕事の外で
仕事を離れると、Ambrose はプールで闘志を燃やす競技者です。長年水球を続けてきた彼は、現在30歳以上の男子チームでコーチ、マネージャー、そして選手を務めており、このチームは最近全国選手権で2連覇を果たしました。
Ambrose にとって水球は趣味以上のもので、スタートアップに注ぐのと同じ粘り強さとチームワークを映し出す、生涯の情熱です。「これが一番の誇りです。全国選手権のトロフィーなんです……本当に誇りに思っています。美しいスポーツなので、ずっとプレーし続けたいですね。」
食に関しては、イタリアンの華やかさと、典型的な営業パーソンらしい粋さを半々に持ち合わせています。「一番好きなのは Carbone です。テーブルサイドで作るシーザーサラダ、スパイシー・リガトーニ、仔牛のパルミジャーナ。優秀な営業パーソンなら誰でもそうですが、私も食事の楽しみ方は心得ています。」
心に残る一言
「スタートアップの文化では、部署ごとに人がそろっているわけではありません。誰もが複数の役割を担わなければならない。それを好まない人もいます。でも私にとっては、泥臭く、賢く、そして実現させること。それに尽きます。」
